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阳光城自建营销代理搁浅,或因竞争机制让内部人“受伤”

时间:2020-05-29 12:30  来源:四川医学体检 复制分享 我要评论

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原标题:阳光城自建营销代理搁浅,或因竞争机制让内部人“受伤”

面对竞争剧烈的市场环境,阳光城(000671.SZ)正在探索新的营销思路。

不久前,阳光长决定成立阳光城集团营销代理总公司(为阳光城集团全资子公司),负责阳光城的楼盘代理销售。营销代理公司初步在福建大区、广西区域、川渝区域、湖南区域四个区域进行试点。并计划在内部进行选拔,选出4位代理公司总经理。

不过,上述计划在变革之初就已然搁浅。第一财经记者独家了解到,目前阳光城内部已经暂停了自建营销代理公司想法。具体原因众说纷纭,有人称是由于上述事件被媒体曝光,内部的抗性很大。也有人称,是由于内部选拔并没有太多合适人选。

所谓营销代理公司,即项目案场的代理销售团队。一般而言,地产公司项目案场销售来自自营团队和外部销售代理团队。早些年,万科、旭辉等大公司就喜欢用外部代理团队来进行案场销售,进而降低管理难度,实现快速清盘。不过,随着项目品质的提高,各大公司为了保证项目销售的规范性和品牌调性,不断有企业自建销售团队,其中,以龙湖的“绽放”体系比较知名。

目前,国内一线主流地产公司都在尽可能用自建销售团队,有时候为了弥补销售不足,会用外部代理团队。从管理方式看,一般外部代理团队都服从项目营销负责人指挥,也就是所谓乙方听甲方话。

而阳光城的自建营销代理,则和目前的外部代理不同。按照最初的规划,未来项目代理公司大概率既要向项目营销总汇报,也要向区域代理公司总经理汇报,存在双线制约关系。这样的管理模式的好处是,内部形成了两股势力进行竞争,内部代理和内部销售同台PK。而这样的问题在于,内部资源将大量消耗。

此前,中海地产曾尝试自建营销代理公司,不过最终无疾而终,因为较为冗长的管理,实际上带来的副作用大于正作用。

在今年4月的业绩会上,阳光城执行副总裁吴建斌表示,提升利润是阳光城下一步发展非常重要的一个目标,实施的相关措施中就包括运营管理环节的成本改善。而在阳光城2019年度报告中,以合理的产品定价和灵活的营销策略,实现快速去化,同时搭建全产业链体系,提升项目整体运营管控,也成为其在项目销售方面的降本增效措施之一。

根据阳光城对外披露数据,2020年整体可售货值约3204亿元,销售目标是突破2000亿,也就是说,需要营销完成62.5%的去化率。而目前主流公司测算年度目标,基本都是按照可售货值60%的去化率进行测算。于阳光城而言,要完成今年目标,仍旧需要营销录得高于同行均值的去化水平。

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    罗韬

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